鼠胆熊威

1.外贸
2.肯尼亚
3.客户
4.俄语
5.订单

来源：自PAI

我叫雷静，一个80后“非漂”，目前在

肯尼亚

做生意。2009年，我从西北工业大学硕士毕业，在国字头央企分公司拿到了一份稳定工作，刚入职就月薪过万。两年之后，我确定自己不适合那种稳定安逸的环境，狠下心裸辞了。为了从事更感兴趣的

外贸

行业，我跑到深圳从最底层的外贸销售做起，用5年时间积累经验，最后做到了团队经理。

2016年，我离开公司单干，在出国淘金的热潮下来到非洲创业。期间遭遇过合伙人诈骗，失去了所有积蓄，但我没有放弃，更没有丢下员工跑路，咬着牙在这里坚持下来。

如今，我在肯尼亚拥有一家自创电商品牌，带着20多个非洲徒弟一起开网店，全年营收做到了近5000万人民币。是非洲这片土地，让我相信了“人逢绝境是重生”的道理。

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这些年敢一个人满世界跑，或许正是因为我小时候当了太久的“乖乖女”。我是陕西人，1983年生于延安的一个普通家庭，在姐弟四个里排行老大。我爸是一家小建筑公司的设计员，常年在工地不着家，我妈是村里小学的老师，边上课边带我们姐弟几个。

那时候不少家长重男轻女，都会让女孩早早辍学洗衣做饭，或是出去打工补贴家里。我爸不这样，他说无论男孩女孩，只要好好学就一直供下去。作为老大，我从小就是三个弟妹的榜样，尤其是在学习方面。其实我主要是怕我妈，她对学习抓得特别紧，教育方式又比较简单粗暴，不听话就一巴掌呼下去。

我们姐弟几个每天放学前就得把作业写完，回到家继续做我妈布置的，那题量至少是学校的三倍。我的童年几乎没什么玩耍时间，很多80后记忆深刻的《灌篮高手》、《西游记》之类的动画片我都没看过。对学习的刻苦，也让我养成了不服输的性格，骨子里天生有一股拗劲儿。

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小学毕业，我爸把我转到了县城上中学，或许是在我妈的管束下形成了习惯，我身上好像被紧了一根发条，以前是我妈拧，现在是我自己拧，甚至有过之而无不及。每次考试我都是全校第一，尤其数理化，印象中我的数理化成绩就没有考过99分，无论老师怎么出题，不管第二名考多少，我都是100分。学校晚上熄灯早，我会拿个本子自己坐在路灯下写作业，也不知道是哪里来的动力，就想让爸妈知道我可以考第一。

当时我们县是东部省份对口扶持对象，每年会把中考前四名学生选送到江苏去读高中，学杂费全免，每月还给提供200块钱生活补助。也算意料之中吧，一考完我就知道自己能去，后来果然被选去了江苏宜兴的和桥高级中学。第一次离开家门到陌生的城市，我觉得很新奇，学校也把我们几个西部学生当宝贝一样，连校长都经常请我们吃饭。

三年后回延安高考，我顺利考上了985院校西工大。我本科学的是应用物理研究，这个专业是我爸挑的，我自己兴趣不大。当时，我们宿舍楼跟留学生楼挨着，经常遇到留学生过来让我帮忙打个出租车，帮忙接个电话什么的，有时候我也会在他们吃饭的时候帮着买单。就这样，我对英语产生了强烈兴趣，开始近乎疯狂地自学英语。

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为了学好英语，我寒暑假都不回家，在MSN上找外国网友练英语，地区一般会选择美国的一些城市。中美时差12个小时，正好黑白颠倒，那段时间我就白天睡觉，半夜爬起来聊天。刚开始我只敢打字聊，后来开始尝试语音电话，慢慢地，我的口语听上去比英语专业的学生都好。

随着口语水平提高，我试着做起了兼职翻译，主要是为来西安参加展会的商人服务。这份工作很辛苦，好处是多劳多得。有时候遇到出手大方的港澳台或国外

客户

，价格往往会翻好几倍，一个单子跟几天时间就能挣一万多块钱。

加上学校给的奖学金，我手里的钱根本花不完，经常把多余的打给家里。也是从那时候起，我萌生了做国际贸易的想法，这行可以和世界各地的人打交道，而且挣得还多。

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后来申请本校研究生，我就转方向学了企业管理。2009年硕士毕业，我原本打算找一家国际贸易公司大展拳脚，不巧赶上全球金融危机，大部分贸易公司生意惨淡，有的甚至都活不下去了。我尝试给几家公司投过简历，有的根本不招人，有的待遇很差。

最拿得出手的一家做海运的央企，也就给我开了不到5000的月薪。这点钱对于刚毕业的学生来说还算可以，跟我之前做兼职翻译一比就差得远了，还是达不到我的期望值。后来，中国移动来我们学校招聘，说是央企待遇，起步工资就1万多，我立马投了简历，一路通过面试。分公司驻地在广东惠州，我主要负责市场营销方面的工作。

入职之后，我发现不适应国企严格的规章制度。我有太多天马行空的想法，却很难按自己的想法实施，必须按照成熟的业务体系来执行。尽管如此，那两年我还是学到了很多东西，特别是市场营销这块，比如如何利用数据库做分析，用PPT做营销方案，还学过一些数据库编程。

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干的时间越久，对业务越熟悉，我越有自己的想法，总是憋不住想提出来。每次领导都说：不能冒险，犯错可就不好了，我们还是按制度来。有次部门让我负责一个客户模型分析的项目，虽然它被总部评为“优秀项目”，成了行业样板，但我个人觉得最有用的部分被删掉了，拿了奖反而让我更失落。

或许是之前想做外贸的想法一直没实现，我越干越觉得没意思。每次吐露这种想法，周围就一片反对声。朋友家人都觉得这份工作待遇这么好，我一个女孩子就应该留在这里，别人想进还进不来呢。酝酿了半年多，我还是决定跳出这个安乐窝。

2011年，我正式向领导提出辞职，告诉他我要去创业。领导平时对我不错，他听了非常惊讶，劝我可要想好，再回来就不容易了。

当时我男朋友也在公司，我们俩已经到了谈婚论嫁的阶段。按理说，有一份稳定工作和朝夕相处的爱人，按部就班干到退休应该是大多数人的选择。我知道男朋友肯定不同意我辞职，只能先斩后奏，辞完职才告诉他。可能他觉得我想法幼稚，出去闯一闯遭点罪，干不下去就会回来。而那一刻的我，就像一只终于飞出笼子的小鸟，觉得空气里都是自由的味道。

虽然心里一直想着做外贸，可真实的外贸行业到底是什么样，怎么做，我一点都不懂，一切要从零开始。我在网上应聘了一家深圳的外贸公司，主要销售LED显示屏。我的工作任务就是把这些屏幕卖到全世界，每天坐在工位前，盯着电脑握着电话，通过阿里巴巴、谷歌搜索各种潜在客户，不停地用电话、聊天软件联系他们推介产品。

像我这种新手，刚开始没有业绩提成，每个月基本工资才3000元，当时房租一个月1200元，加上吃饭、买东西，这点钱在深圳根本不经花，我也不好意思告诉家人朋友我工资多少，总之入不敷出，幸好手头还有一点积蓄能勉强度日。以前明明拿那么高工资，现在跑来领这么点钱，有时候想想自己都觉得好笑。

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虽然钱挣得少多了，我一点没觉得难过，毕竟是在学习，这件事也是需要成本的。差不多干了快六个月的时候，我还是一个

订单

没拿到，内心其实已经放弃了，想着可能一直拿不到订单，大不了公司把我辞掉，再换一家继续学。正当我有这种想法的时候，人生第一份订单突然找上门来了。

有天看到一位智利的客户在网上询问产品情况，我简单回答了一下，对方没有再回复。我以为又是一个擦肩而过相忘于江湖的过客，没想到过了一会儿，对方直接下订单了。那笔单子不大，25000美金，在我们公司算是小订单，这一单我也就能拿到5000元人民币提成。不过对我而言，它的意义可太重要了，我没好意思表现得很夸张，强忍着按耐住内心的激动，长舒了一口气。

半年多的工作让我总结出一些经验，对外贸销售而言，不需要过多花言巧语，只需要第一时间了解客户需求，把最适合他的产品亮点简要说清楚，客户会有自己的选择。所谓“欲速则不达”、“上赶着不是买卖”，特别是国外客户，大多比较严谨，很关注产品质量，销售人员一定要展现出专业素养。

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或许是我小时候太听话了，长大了只想跟着自己的感觉走，做自己喜欢的事。我喜欢外贸工作，是因为能经常出国参加展会或拜访客户，可以一边工作，一边感受不同国家的风土人情。入行一年之后，我真的过上了这样的生活。

2013年，公司派我去迪拜参加一个LED照明展，办签证的代理告诉我，单身女生很容易被拒签，因为有些发达国家无法确认单身女性意图，担心是来假结婚移民。我特别不想错过这次机会，为此火速和男朋友领了证。

展会一周的时间，让我开了眼界，胆子也越来越大。刚开始我还有点拘束，后来凭借还不错的英语口语，很快就如鱼得水，不停地跟世界各地的参展商、采购商交流。

参展期间，我们先拜访了一个之前在网络上联系过的客户，他听说我们两个女生第一次出国来参加展会，坚持每天把我们从酒店送到展会，完了再接回，免费帮我们解决交通问题。这让我非常感动，觉得善良的人无处不在。

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在公司干到第二年，我被提拔为外贸经理，带6个人的小团队，开始负责东欧和非洲两个区域的市场。刚开始接触俄罗斯人，我发现他们大多英语不怎么好，也不会中文，交流起来很费劲，情急之下，我决定学习

俄语

。每天下了班，等同事都走了，我自己留在办公室，和俄语老师线上视频学俄语，价格也不便宜，一个小时得100块人民币。除了吃饭睡觉，剩下的时间我都在疯狂学俄语。

学了一年左右，再见到俄罗斯人，我已经敢跟他们用俄语交流了。付出总是会有回报的，很快，我攻下了几个俄罗斯大客户，那些大客户压根不会说英语，放在以前我肯定搞不定他们。

其中一个俄罗斯客户是在谷歌上搜到的我们公司，我看到留言主动去对接，一遍遍发邮件问他的需求。后来，我又亲自去了一趟俄罗斯与客户面谈。俄罗斯商人比较严肃，他们只聊工作，其他什么都不聊。

因为我本科学的物理专业，对LED产品的分辨率、控制器这些很懂，而且能用俄语把产品性能介绍地很清楚，给人一种非常专业的感觉。这位俄罗斯客户最后签了30万美金的订单，成了公司非常稳定的大客户。

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我的业绩不断提升，薪资上升空间却越来越小，公司设置的提成模式是订单越小提成比例越高，订单越大提成比例反而越少。比如10万美金按三个点提成，那我可以挣3千美金，但如果是50万美金的订单，提成比例就只有一个点。

所以，我辛苦谈大单还不如别人轻松拿几个小单。更郁闷的是，很多时候我提出一些不错的想法，老板听了总是置之不理，让人很失落。我觉得这样不行，没什么成就感，自己创业的念头越来越强烈。

到2016年的时候，国内销售市场越来越卷，很多人都把目光投向了非洲，我也不例外，只是一直没有找到合适的机会。在一次聚会上，我认识了一位在深圳做手机生意的朋友，他说国产手机在非洲卖得特别好，他的货就经常发去非洲，还考虑铺设自己的销售网络，问我愿不愿意入伙负责打开市场。我考虑了一下，觉得这个生意挺好，没多久就回公司办了离职，把30万积蓄全部拿来入股。

准备妥当后，我带着三名员工开启了非洲淘金之旅。根据合伙人的建议，我们首选的国家是经济相对较好的肯尼亚。去了之后，我发现当地人做生意很单纯，他们不会太多套路。刚开始，我们拿着十几部样机到批发市场去转，店家会直接把进货单底价拿给我们看，只要不高于别人出的价，生意差不多就谈成了。

那个时期，中国产的老人机在非洲卖得非常火，可以说是供不应求，好的时候我一天就能卖将近1000部手机，而且都是现金交易。按照合伙人的要求，我收到钱总是第一时间打回国内，交给他进货。

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怎么也想不到，我们几个辛辛苦苦在前线“打仗”，后方却早已经给我们挖好了坑。差不多干了快一年，后期有几个员工抱怨工资一直没收到，我催合伙人，他一直说再等等。有个员工提醒我说：Angela，可能不对劲了，老板是不是有什么想法，你看工资不给，多余的钱也让全打回去，只给我们留最基本的生活费。”

我也开始反思，当初入伙是不是太心急了，跟这个合伙人刚认识了两个月，根本不了解他是什么样的人。后来，我们决定把卖掉的手机款先扣下，不再往回打了。合伙人再来非洲看业务的时候我就找他挑明了，对方也直接摊牌，拿着假账告诉我一共亏损80多万，我应该承担百分之三十的责任，算下来是24万。

再加上别的支出，我这一年不仅白忙一场，三十万本钱也拿不回来。为此我把合伙人告到肯尼亚警察局，我们两方每天都跟警察交1000美金，一直调解了15天，问题还是没解决，我最后只能认栽。

被骗之后，我想了一下，这一年多时间我在肯尼亚已经有了稳定客源，国内也有认识的供应商，不如接着自己干？于是，我向朋友借了10万，又办了几张信用卡，一共筹集15万资金，从深圳华强北批发了5000部手机过来。屋漏偏逢连夜雨，这批用来打翻身仗的手机刚运到非洲，就出了问题。

到货后，客户发现这批手机没有M-pesa功能。M-pesa是占肯尼亚市场份额99%的一个手机支付服务，没有这项功能的手机在这里基本等于废品，100先令（折合人民币5.7元人民币）出售也没人要。客户要求全部退货，我赶紧联系供应商了解情况，后来查清楚，是厂商给这批手机更换了主板和零部件，肯尼亚的运营商无法支持M-pesa联网。

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这么多货砸在手里卖不出去，我脑子一片空白，盯着被退回来的手机，想哭都哭不出来。连着几天我觉得全身无力，站起来就晕，后来情况更严重，好几次直接摔倒在地上。我去医院做了各种检查，前后花了300多美金，当天只拿到一个尿检的结果。医生告诉我，尿检显示我体内的蛋白质正以高于正常值1000倍的速度流失，可能是肾有问题。

这个消息让国内的家人坐不住了，考虑到肯尼亚的医疗水平相对落后，身边也没有人照顾，所有人都强烈要求我赶紧回国治疗。我也有些害怕，想着等其他检查结果出来看看再说吧。

一连几天去医院取结果，医生都说Tomorrow（明天）！十多天时间，好几项检查结果还没出。后来终于确认我身体没有大碍，是急火攻心，短时间内压力过大才出现这种情况。经历了这一遭，我想明白了什么叫“人生除死无大事”，心态反而平和了许多。

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那段时间，一有空我就去肯尼亚各地的批发市场转，想看看还有什么市场能做，其实还是因为心有不甘，不想就这么灰头土脸地回去。后来，有一位在肯尼亚的中国朋友着急回国，找到我帮他把租的仓库退掉，说里面还有一批手机壳和音箱，让我看着处理，实在不行扔了也可以。

我拿着他留下的东西去市场了解了一下，发现手机壳已经过时，再便宜也没有人要，而其中一部分音箱因为款式太过时髦，竟也没有人要。这位朋友在国内有家工厂，待在这里越久损失越多，所以才走得那么急。我看着仓库积压的货，突然想到肯尼亚有个电商平台叫JUMIA，之前我关注了很久，只是一直没用过。

抱着“死马当作活马医”的心态，我注册了一个店铺，简单拍了几张照片，就把音箱和手机壳挂了上去，然后出发去了另一个城市。几天之后，在我几乎已经忘记这件事的时候，突然收到一封邮件，通知我JUMIA上有一个新订单。我赶紧打开看，原来真的有人下订单要买一个音箱，要求24小时内送到。

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没想到，从这小小一单开始，店铺的订单量开始翻倍增长，不到一年时间，我就把仓库留下的滞销产品快卖完了。当然，一部分手机壳确实没人要，那就干脆扔着不管。挣的钱我没有私吞，把货款给朋友打了过去，他都没想到我能卖掉，又退给我一部分，说成本没那么多。后来，这位朋友成了我很好的合作伙伴，我销售的很多商品都是他在供应。

在肯尼亚打理网店一年多的时间里，我踩了不少坑。当时注册的时候，我没仔细看那么长的英文协议，每次都是吃了亏才记住教训。比如，最早一批音箱因为我没按平台规定先送到中转站，由平台负责配送，导致一直没收到货款，相当于白送给人家了。

平台还要收取15%的佣金，再加上运费，不仅不赚钱，还得搭钱进去。有时候因为缺货没有及时下架商品，取消订单一单要赔偿200先令（约合人民币11元）损失，有的买家钻空子大量下单，也让人很头疼。

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到2019年底的时候，随着业务量增加，我们的员工增加到了20多个。肯尼亚人口不到5000万，失业率还是比较高的，所以这边用工成本比较低，一般每月150美金左右。我的公司在肯尼亚首都内罗毕，这里还算是非洲发展不错的地方，依然很难找到合适的员工。

由于教育水平不高，很多人连最基本的数数都搞不清楚。有时候要清点整齐码在箱子里的货物，我们中国人一般是简单数一下几层，每层几个，很快就算出来了。他们不会乘法，每次都要倒出来一个一个数，让人看得干着急。后来招新工人的时候，我就先考考数数，数得快的、准的才给入职机会。

拉文是我招来的一个本地大学生，她毕业于内罗毕大学，算是肯尼亚的精英阶层。她刚来的时候对电脑一窍不通，更不知道电商是怎么回事。我从点击鼠标开始，到处理订单，手把手一点点教，现在总算是学成出师，被我提拔成了业务经理。

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相比拉文和一些老员工，有些新员工可能需要培养更长时间，甚至还要防着点。他们有些人对“偷”的概念跟我们中国不一样，很多时候，仓库里少了东西，如果我知道是谁拿的，问他他会说“我需要用一下，会拿回来的”，根本不觉得不好意思，更不会认为自己是“偷”东西。

如果我没有发现，那就不可能再拿回来了。有次我坐飞机回国，行李箱里的电脑竟然都被机场工作人员偷走了。除了工资成本，丢东西的损耗也是公司的一项固定支出，后来我都有点习以为常了。

2020年，肯尼亚疫情也开始爆发，我原本想回国避避休息一阵，发现涨价到几万块人民币的机票也抢不着。没想到因祸得福，疫情把大家堵在家里，却让电商迎来飞速发展，店铺的订单量不断创下新高。

我的店铺从2019年的日订单量500个，一下子蹿到了近2000单，成为电商平台上的头部商家。过去两年时间，店铺数量也从一个发展到10个，涉及电子产品、服装、日化用品等多个领域，涵盖300多种畅销商品。

每个月，我们的手机和配件业务可以营收 300万左右，小家电业务平均100万，电商代运营部分50万，电商咨询部分30万，算下来每月营收480万，一年就是五千多万。

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今天的非洲，拥有12.8亿的人口，保持着2.3%的经济增长率，这是一个非常大的人口红利，而且非洲互联网基础设施正在飞速发展，智能手机的普及率已经提升到了50%。我预感到，非洲电商会出现爆发式增长，非洲人民也会像过去的中国人一样，接受、习惯这种更便捷的生活方式。

这些年，我唯一遗憾的是因为疫情和工作原因回家次数太少，跟家人之间缺了陪伴。我先生如今已经做到公司高管，如果我当初没有辞职创业，或许也早已经是管理层。但人这一生总要多经历些风雨，多承受些打击，才会成长。我遇到的每个个逆境，都成了今天的宝贵财富。希望未来我能把非洲的业务理顺，抽出更多时间留在国内多陪陪家人。

*本文由雷静口述整理而成，文中照片除特殊注明外均由雷静本人提供。

雷   静| 口述

木   头| 撰文

来源：自PAI

发布于：北京

《鼠胆熊威》

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1.國乒
2.陳夢
3.王藝迪
4.王曼昱
5.新加坡

2023年國際乒聯

新加坡

大滿貫賽經過12天激烈爭奪後落下帷幕，

國乒

包攬了所有五個項目冠軍成為本次比賽最大贏家，雖然再次在國際賽場上實現大包大攬，但是本次比賽國乒贏得並不輕鬆，尤其是在女單比賽中，國乒“三大”世界冠軍

陳夢

、

王藝迪

和陳幸同先後在女單第二輪、第三輪比賽中爆冷被淘汰，女單下半區一度麵臨著“全軍覆沒”的風險。

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不過兩位非國乒女單一線主力錢天一、張瑞發揮神勇，兩人擊敗多位日本女乒主力後從女單下半區脫穎而出會師半決賽，為國乒女單提前包攬冠亞軍立下了汗馬功勞，兩人憑借本次比賽出色表現獲得了巨額積分，在最新一期世界排名中，張瑞和錢天一將會攜手國乒女單“五大主力”孫穎莎、陳夢、

王曼昱

、王藝迪、陳幸同一起進入世界前十名。

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由於新加坡大滿貫賽的積分比較高，錢天一和張瑞也憑借在本站比賽中的出色表現，她們的世界排名將首次躋身世界前十名。錢天一拿到女單亞軍之後收獲1400分，最新排名積分達到了2555分，世界排名來到了第七位，超過了國乒“小魔王”陳幸同，成為國乒隊內排名第五高的選手，張瑞打進女單四強收獲700分，最新一期世界排名中，張瑞得積分累積達到了2025分，位居世界第十位。這樣，女單世界排名前十中有七位國乒選手，她們是世界排名前四位的孫穎莎、陳夢、王曼昱、王藝迪、世界排名第七位錢天一、世界排名第八位的陳幸同以及世界排名第十位的張瑞。二外協會球員隻有三人，分別是排名第五位的早伊藤美誠、排名第六位的早田希娜以及世界排名第九的華裔名將韓瑩。

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國乒女單七人躋身世界前十名，這意味著國乒女單主力陣容競爭趨於白熱化，不僅有越來越多的國乒球員躋身世界前十，而且世界排名前四的球員之間爭奪也很激烈，新加坡大滿貫賽之前，王藝迪憑借印度球星挑戰賽女單冠軍，世界排名超越王曼昱來到世界第三，而在新加坡大滿貫賽上，王藝迪在女單第二輪比賽中就輸給日本名將平野美宇慘遭淘汰，僅僅拿到了拿到了90分，而世乒賽女單衛冕冠軍王曼昱雖然狀態不在最佳，但她還是打進四強並獲得700個積分，在最新一期世界排名中，王曼昱積分淨賺了685分，積分排名不僅反超王藝迪，而且也拉開了與王藝迪之間的差距，王曼昱穩居世界前三名，再次占據競爭主動權。

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孫穎莎拿到新加坡大滿貫賽冠軍之後繼續鞏固世界第一位置，她領先第二名陳夢的優勢越來越大，短期之內孫穎莎世界第一位置恐怕無人能夠撼動。陳夢意外止步女單第二輪比賽之後，她的積分上漲非常有限，更重要的是陳夢在東京奧運會上拿到的女單冠軍2000積分即將到期，兩周之後東京奧運會的所有積分都將清零。

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陳夢沒能在新加坡大滿貫賽上奪冠讓她損失慘重，加上接下來沒有特別重要的大賽，陳夢雖然目前保住世界第二位置，但是下個月初的新一期世界排名中，陳夢的世界排名恐將下滑，這對陳夢來說非常不利，因為按照巴黎奧運會相關規定，參加單打比賽的球員必須是參加團體賽中世界排名最高的兩位，陳夢必須要在四月份進行的新鄉冠軍賽以及五月份進行的德班世乒賽上拿到最好的狀態，否則以目前國乒女隊如此競爭激烈的環境來看，陳夢此前所累積的優勢將淡然無存。

發布於：雲南